Fotocredit: Oliver Reetz
"Vergleiche dich mit IKEA"
Auf der Suche nach neuen Finanzierungsquellen begegnen Start-ups immer wieder der Situation, Investor*innen von ihrer Geschäftsidee überzeugen zu müssen. Dabei gilt: Jede Idee ist nur so gut, wie sie verkauft wird. Präsentationen haben daher insbesondere für die Entwicklung junger Unternehmen eine immense Bedeutung. Entsprechend ausführlich fällt auch das Pitch-Coaching für die Teilnehmer*innen unseres Inkubator aus, bei dem Lars Hartenstein in seiner Funktion als professioneller Präsentationstrainer mit den Teams regelmäßig an ihrer Performance arbeitet. Wir haben uns mit dem Workshop-Leiter im Anschluss an eine solche MEDIA LIFT-Einheit über Dos and Don’ts beim Präsentieren unterhalten und sind dabei vor allem auf die Herausforderungen des digitalen Pitches eingegangen.
Hinter den MEDIA LIFT-Teilnehmer*innen liegen nun bereits zwei intensive Inkubator-Phasen, in denen sie auch mit dir schon zweimal an ihren Präsentations-Skills feilen durften. Was versuchst du den Teilnehmer*innen in deinen Workshops zu vermitteln?
In erster Linie geht es um die Frage: Wie gewinne ich Menschen für mich und meine Idee? Dabei gilt: Du musst weg von Zahlen, Daten, Fakten hin zu einer emotionalen, bildhaften Story, die vor oder hinter dem Produkt steht. Schließlich sind Gründer*innen auch immer Nerds auf ihrem Gebiet. Aber ich muss die Person, die vor mir sitzt emotional abholen, egal, wo sie sich gerade befindet, mit welchem Thema sie sich beschäftigt und in welchem Bereich sie sich auskennt. Ein Pitch muss gut und einfach verstanden werden können.
Was braucht es denn für ein gutes Storytelling?
Das Allerwichtigste ist die Definition eines Zieles. Viele setzen sich drei oder vier Ziele und kriegen ihre Botschaft daher nicht vermittelt. Es gilt: Kill your darlings! Auch wenn du viel Arbeit in Folien oder Analysen gesteckt hast, solltest du dir immer überlegen: Welche Inhalte bringen mich meinem Ziel wirklich näher? Außerdem braucht es Mut und den Einsatz von Metaphorik, die auch mal weit weg vom eigentlich Thema ist. Vergleicht euch mit IKEA! Wenn das passt, bringt es die Menschen zum Schmunzeln und sie vergessen euer Anliegen nie wieder.
Was sind denn weitere typische Fehler, die beim Präsentieren gerne gemacht werden?
Ich formuliere es mal positiver: Als perfektionistische Zahlen-Daten-Fakten-Menschen sind wir häufig verschachtelte Satz-Akrobaten. Es fällt uns schwer, unseren Körper in Einsatz zu bringen. Dabei braucht es große Gesten, die eine innere Haltung klarmachen, denn aus der inneren Haltung kommt die äußere Wirkung. Ich muss mich trauen, zu zeigen, wie ich zu dem Thema stehe. Das habe ich auch beim Workshop verlangt: Ich habe die Teilnehmer*innen Komplimente austauschen und über schöne Erlebnisse sprechen lassen. Es ging darum, etwas von sich preiszugeben. Denn Menschen kaufen von Menschen und nicht nur die Idee. Gerade wenn es um Startkapital geht, ist es immer eine Investition in die Menschen. Wenn sich der Mensch allerdings nicht zeigt und hinter guten Folien versteckt, dann kauf ich vielleicht die Idee, mache ihn aber nicht zum Geschäftsführer.
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Welche Rolle spielt Sprache beim Präsentieren?
Ich fordere immer: Benutzt niemals “man” in irgendeiner Art von Kommunikation, sondern werdet konkret und greifbar, damit sich Aussagen im Hirn verankern. Hinter einem “man” kommt immer ein Weichmacher. In der Sprache sind wir sehr darauf getrimmt, Verantwortung zu vermeiden. Und warum sollte ich eine Idee kaufen, bei der man vielleicht könnte. Man muss davon überzeugt sein.
Viele Pitches fanden zuletzt Corona-bedingt rein digital statt. Worin liegen die größten Unterschiede zwischen analogen und digitalen Pitches?
Die Bedingungen im Hinblick auf Aufmerksamkeit und Konzentration haben sich natürlich verändert. Fast alle haben in der Corona-Hochphase festgestellt, dass Video-Calls unheimlich anstrengend sind. Das liegt vor allem daran, dass ich meinen Gegenüber zum Teil nicht sehe und schlicht kein Feedback erhalte. Ich muss daher viel mehr Energie reingeben als normal. Daher sage ich: Stellt euch hin, schafft ein Set-up, in dem ihr eure Körpersprache vermitteln könnt. Und wenn das nicht geht, dann setzt euch immerhin auf die Stuhlkante, damit die Körperspannung da ist.
Präsentieren wir in Zukunft nur noch digital?
Es ist die Frage, welche Wirkung ich erreichen will und woran wir uns gewöhnen. Aber auch der MEDIA LIFT-Workshop hat gezeigt, dass Face-to-face-Kommunikation immer greifbarer ist als die virtuelle. Auch wenn wir unsere Wohnzimmer und Home-Offices virtuell geöffnet haben, heißt das noch lange nicht, dass wir unsere Persönlichkeit gezeigt haben. Ich glaube, dass ein Pitch von Angesicht zu Angesicht vorteilhafter ist, wenn du im Kopf bleiben möchtest. In physischen Situationen sind wir einfach viel aufnahmebereiter.
Welche drei Dinge sind zusammenfassend beim Präsentieren am wichtigsten?
Erster Punkt: Du bist die Präsentation! Bring dich, deine Sichtweise, deine Emotionen und deine Haltung ein. Kurz gesagt: Sei authentisch. Zweiter Punkt: Habe Mut zu starken Bildern, auch weit weg von eigentlichen Kontexten und schaffe damit kreative Anker. Außerdem: Traue dir große Gesten zu. Benutze deine Hände und sorge für Bewegung, um die Zuschauer*innen bei der Stange zu halten. Sei du selber das Bewegtbild deines Pitches.
